O perfil do consumidor de moda nos próximos anos

7 tendências que já começaram, 7 pontos de atenção para o horizonte 2026-2031, e o que o gestor precisa decidir agora

Este é o terceiro e último artigo da nossa trilogia sobre o consumidor têxtil brasileiro em 2026.

No primeiro, mostramos quem é esse consumidor hoje — híbrido, seletivo, regional, e dividido entre dois mundos de compra. No segundo, explicamos por que ele compra menos roupa mesmo com renda em máxima histórica — o dinheiro foi para dívida, para plataformas de apostas, para marketplace importado e para uma dezena de categorias que não existiam há dez anos.

Este artigo tem função diferente. Não é diagnóstico. É projeção.

Vamos mostrar as sete tendências que estão redesenhando o consumidor têxtil brasileiro nos próximos cinco anos, entre 2026 e 2031. E também os sete pontos de atenção — vetores de risco que podem acelerar, desacelerar ou alterar a direção dessas tendências.

A diferença de método é importante. Diagnóstico trabalha com dados do que já aconteceu. Projeção trabalha com dados atuais somados a vetores de mudança. Toda projeção tem margem de erro. O que reduzimos, aqui, é essa margem — cruzando fontes robustas, admitindo incertezas, e separando com clareza o que é tendência confirmada do que é ponto de vigilância.

Sobre os dados deste artigo

Todos os dados demográficos, econômicos e comportamentais deste artigo são de fontes primárias datadas (IBGE, FGV Social, Banco Central, IEMI, ABIT, NielsenIQ, Data8, IPCC, McKinsey, BCG, Opinion Box).

Distinguimos três categorias ao longo do texto: dados confirmados (relativos ao período 2023-2025, com fonte oficial); projeções com base metodológica sólida (relativas ao período 2026-2031, sinalizadas explicitamente); e pontos de atenção (cenários com múltiplas trajetórias possíveis, tratados como vigilância profissional, não como previsão).

A Lugli Fibras e Fios trabalha há quase trinta anos com assessoria estratégica em fibras e fios têxteis. Este artigo consolida análises que discutimos com nossos clientes ao longo de 2026. Alguns cenários — em especial os relacionados a legislação em movimento — refletem a situação até a data de publicação deste artigo (julho de 2026).

1. O envelhecimento é a maior oportunidade da moda brasileira

O Brasil está envelhecendo em ritmo mais rápido do que a maioria dos gestores de confecção percebe. E ao contrário do que a intuição diz, o consumidor 50+ é o mais promissor da década — não o mais problemático.

Existem hoje 59 milhões de brasileiros com 50 anos ou mais. Esse grupo movimenta 1,8 trilhão de reais em consumo anual, o que representa 24% de todo o consumo privado brasileiro. Não são pensionistas apertados: são responsáveis por decisões de compra em domicílios de todas as classes sociais, com renda estável, tempo disponível e disposição para consumir experiência, qualidade e conforto.

Data8, 2024 · IBGE Projeções da População, 2024

Até 2044, a projeção do IBGE indica que 40% da população brasileira terá 50 anos ou mais. Em vinte anos, portanto, o consumidor 50+ deixa de ser um segmento para virar quase metade do mercado consumidor. E como esse envelhecimento vem acompanhado de crescimento de renda per capita — o brasileiro que hoje tem 45 anos e ganha bem em 2026 vai continuar consumindo em 2036, apenas com prioridades diferentes.

O mercado de luxo, historicamente concentrado em faixas mais maduras, é um dos indicadores mais claros dessa transformação. Movimentava 98 bilhões de reais em 2024, com projeção de chegar a 150 bilhões de reais até 2030. Marcas como Chanel, Hermès e Louis Vuitton reportam que seus principais compradores brasileiros hoje estão na faixa 45+ — não os jovens ricos que dominaram a imagem do luxo nos anos 2010.

Bain & Company, Luxury Goods Worldwide Market Study, 2024

No varejo brasileiro de massa, redes como Renner, Riachuelo e C&A já lançaram linhas ou reposicionaram coleções pensando explicitamente no consumidor 50+. A Renner Plus 50 e o Riachuelo Conforto Premium são exemplos dessa migração estratégica. Não é caridade nem inclusividade cosmética: é resposta ao mercado que efetivamente compra.

Consequência prática para o confeccionista

O erro estratégico mais comum nas confecções brasileiras hoje é continuar desenhando produto pensando em uma consumidora dos 25 aos 40 anos. Essa consumidora existe, mas é fatia decrescente do mercado. A consumidora 50+ compra roupa profissional adaptada, athleisure com modelagem madura, moda funcional que combina conforto e estética, peças de ocasião especial e roupa duradoura de qualidade superior.

Não é sobre criar uma linha 'senior'. Ninguém quer comprar roupa que se anuncia como para idosos. É sobre desenhar produto que serve o corpo, o gosto e o momento de vida de quem tem entre 50 e 70 anos — sem que a peça precise gritar isso na etiqueta.

Isso muda modelagem, tecido, comunicação, canais de venda e estratégia de mix. Confecção que fizer essa migração até 2028 captura mercado em expansão. Confecção que insistir no público jovem exclusivamente vai disputar mercado em contração.

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2. O rebalanceamento demográfico: infantil recuando, adulto crescendo

O envelhecimento tem um espelho na outra ponta da pirâmide etária. O Brasil está tendo menos filhos, e essa transformação começa a impactar diretamente o setor têxtil.

A taxa de natalidade brasileira caiu por seis anos consecutivos. Em 2023, o país registrou o menor número de nascimentos da série histórica desde os anos 1970. A tendência não é conjuntural — é estrutural. Reflete urbanização, entrada tardia de mulheres na maternidade, decisões conscientes de ter menos filhos e crise econômica que posterga planos familiares.

IBGE, Estatísticas do Registro Civil, 2024

O impacto no setor têxtil já apareceu. Em 2023, o segmento de moda infantil brasileiro recuou 4% em volume, chegando a 1,1 bilhão de peças vendidas — o menor patamar da década. As importações infantis, em contrapartida, cresceram 15,7% no mesmo ano, indicando que parte da demanda restante migrou para produtos importados de menor preço.

IEMI, Panorama do Setor de Confecção Infantil, 2024

O emprego no segmento também refletiu essa contração. As confecções infantis empregavam 312 mil trabalhadores em 2023, número 3% menor que em 2022. Ao mesmo tempo, o número de empresas ativas no segmento cresceu 7%, chegando a 5.900. A combinação sugere fragmentação: as confecções médias e grandes contraem e demitem, enquanto pequenas operações, ateliês e microempreendedores surgem para atender demanda de nicho. A média de trabalhadores por empresa caiu de aproximadamente 58 para 53 — sinal claro de que o segmento perdeu escala, não consolidou.

A dupla movimentação

Essa combinação — natalidade em queda mais envelhecimento acelerado — configura o que chamamos de rebalanceamento demográfico duplo. As duas pontas da pirâmide etária se movem em direções opostas ao mesmo tempo. Para o setor têxtil, isso significa:

• Moda infantil brasileira deve migrar de produção em volume para produção em valor. Peças premium, com narrativa de origem, sustentáveis, com design diferenciado — não competindo em preço com o importado asiático, que continuará dominando o básico infantil.

• Moda adulta e madura ganha protagonismo por dois vetores simultâneos: mais consumidores nessa faixa e mais renda concentrada nela.

• Confecções especializadas em infantil precisarão ou reposicionar-se em nichos de valor (roupa infantil premium, roupa infantil sustentável, roupa infantil de ocasião), ou diversificar para atender o mercado adulto/maduro, ou aceitar contração estrutural.

Consequência prática para o confeccionista

Se sua confecção depende hoje majoritariamente do segmento infantil de volume, os próximos cinco anos exigem decisão estratégica. A janela para migração é agora — não em 2029, quando a contração já estará consolidada e a concorrência premium instalada.

Para confecções generalistas, o mix precisa ser recalibrado. Reduzir participação de produto infantil básico e ampliar produto adulto de valor é o movimento natural. Confecções que já fazem infantil premium e infantil de ocasião especial devem ampliar essa aposta — é onde o mercado brasileiro ainda tem espaço protegido.

A fragmentação em curso também abre espaço para confecções médias que se profissionalizarem e oferecerem qualidade consistente — patamar que os pequenos ateliês tipicamente não conseguem manter e as grandes redes estão abandonando. Esse pode ser o posicionamento mais defensável para confecções infantis brasileiras nos próximos anos: qualidade profissional em escala média, com diferencial de origem e design.

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3. A nova classe C redefine o consumidor médio brasileiro

Quando alguém do setor têxtil fala sobre 'o consumidor médio brasileiro', a imagem mental que aparece é frequentemente a de uma consumidora da classe B, digital mas não nativa, com renda estável e comportamento previsível. Essa imagem está desatualizada.

Em 2024, a classe C brasileira atingiu 60,97% da população — o maior percentual da série histórica. Somada às classes A e B, a base ABC representa 78,18% dos brasileiros. Nos últimos dois anos, 17,4 milhões de pessoas ascenderam para o grupo ABC, saindo das classes D e E.

FGV Social, Centro de Políticas Sociais, 2024

Isso muda estruturalmente quem é o 'consumidor médio' do varejo de moda brasileiro. Não é mais uma consumidora AB — é uma consumidora C, com renda familiar entre 2.900 e 8.500 reais, com acesso ampliado a crédito, digital nativa por WhatsApp e Instagram, comparadora ativa de preços, e sensível a variação de renda mensal.

O comportamento de compra da nova classe C

A ascensão da classe C não é acompanhada de estabilidade financeira plena. O Índice de Confiança do Consumidor (ICC) oscilou fortemente ao longo de 2024 e 2025 — de 91,3 pontos em janeiro de 2024 para 88,7 em dezembro de 2025, passando por picos e vales que refletem a fragilidade da renda dessa faixa.

Fecomercio-SP, ICC-SP, dezembro de 2025

Concretamente: a nova classe C compra mais, mas com margem apertada. Um mês de despesa inesperada — hospital, escola, conserto de veículo — pode fazer com que o consumo de vestuário seja cortado por três a seis meses. Isso torna essa faixa mais previsível em comportamento geral (compra por preço, compra por necessidade) e mais imprevisível em volume mensal (varia com renda disponível).

A classe C também mudou a hierarquia de canais. Não frequenta shopping centers com a mesma regularidade que a classe B. Compra mais em ruas de varejo popular, mais em marketplaces (Shopee e Shein são fortes nessa faixa), mais em live commerce, mais em grupos de WhatsApp de revendedores. O varejo tradicional a atinge menos, enquanto o varejo digital de baixo ticket a atinge mais.

Consequência prática para o confeccionista

Desenhar produto para 'o consumidor médio brasileiro' hoje significa desenhar para a nova classe C. Isso implica:

• Faixas de preço adequadas à realidade financeira dessa consumidora — sem canibalizar margem, mas sem preços que a excluem estruturalmente.

• Mix de canal ampliado, incluindo distribuição via marketplace, live commerce e redes de revenda informal.

• Comunicação que respeite a inteligência dessa consumidora. A classe C é comparadora ativa. Discurso institucional vazio não convence.

• Foco em durabilidade e custo-benefício percebido. A consumidora que ascendeu para classe C valoriza peça que dura, porque não pode comprar de novo com frequência.

Continuar mirando o consumidor AB como target principal é jogar em terreno decrescente. Não porque a classe AB desapareça, mas porque a classe C é a que está expandindo — e é onde está a maior parcela de decisões de compra em moda no Brasil dos próximos cinco anos.

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4. A descoberta virou o novo ponto de venda

O primeiro artigo desta trilogia mostrou que o consumidor brasileiro pesquisa online antes de comprar. O que está mudando agora é onde essa pesquisa acontece — e ela vem se descolando das plataformas tradicionais de busca.

Instagram concentra hoje 80% da influência de compra em moda no Brasil. Não é o local onde a compra é finalizada necessariamente, mas é onde o desejo de compra nasce. Isso muda a natureza do que significa 'ter uma marca conhecida'. Marca conhecida hoje é marca visível no scroll.

Opinion Box, Pesquisa de Comportamento em Redes Sociais, 2025

A explosão do TikTok Shop

Entre 2024 e 2025, o TikTok Shop teve crescimento de 102 vezes em faturamento no Brasil. Ainda é operação pequena em termos absolutos comparada a Mercado Livre e Shopee, mas o vetor de crescimento é excepcional. Em 2025, 57,8% das compras iniciadas no TikTok são finalizadas dentro da própria plataforma — sem o consumidor precisar sair para fechar a compra em outro lugar.

TikTok for Business Brazil, 2025

Isso reconfigura a jornada tradicional de compra. Antes: descoberta em rede social, comparação em busca ou marketplace, compra em site da marca. Agora: descoberta, comparação e compra dentro da mesma tela, em segundos, com pagamento integrado. Marcas que dependem de site próprio como ponto de conversão perdem terreno para marcas que dominam a venda in-platform.

Live commerce como categoria consolidada

O live commerce no Brasil movimentou 4,2 bilhões de reais em 2024. A projeção para 2027 é de 20 bilhões — crescimento de quase cinco vezes em três anos. É formato ainda dominado por pequenas revendedoras e microempreendedores, mas grandes varejistas começaram a entrar. Magazine Luiza, Americanas e Riachuelo já têm operações estruturadas de live.

Bank of America Merrill Lynch, Latin America E-commerce Report, 2025

O consumidor brasileiro descobriu que ver a peça sendo mostrada em tempo real por alguém real, com interação por chat, reduz a incerteza da compra online. Live commerce cresce especialmente entre classe C e Gen Z.

Marketplaces com comportamentos distintos

Shopee alcança 70% dos consumidores digitais brasileiros. Ticket médio de 83,88 reais — perfil de compra por impulso, baixo valor. Mercado Livre tem ticket médio de 209,55 reais — perfil de compra planejada, valor médio, com forte presença nas classes A e B.

iCommerce, Panorama de Marketplaces Brasil, 2025

Essas duas plataformas coexistem no bolso do mesmo consumidor, mas atendem momentos diferentes. Shopee para impulso de baixo valor. Mercado Livre para compra pensada. Marca que não tem estratégia diferenciada para os dois canais desperdiça oportunidade.

Consequência prática para o confeccionista

Marca sem estratégia estruturada de descoberta digital nos próximos cinco anos vira marca invisível. E marca invisível não vende, mesmo com produto excelente.

Isso não significa que o confeccionista precise virar produtor de conteúdo. Significa que precisa parceirar com quem produz — influenciadores, revendedoras, criadores de conteúdo de nicho — e ter presença estruturada nos canais onde a descoberta acontece.

Também significa aceitar que o site próprio da marca deixa de ser o destino principal do consumidor. O consumidor compra onde a jornada começou. Marcas que fazem operação integrada (Instagram + Shopee + TikTok Shop + Mercado Livre) capturam mais valor que marcas que insistem em levar o consumidor para o e-commerce próprio.

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5. Nichos crescentes: onde a especialização vence a escala

Enquanto o mainstream se transforma, três nichos consolidam-se como mercados especializados com direção clara e público delimitado. Não são para todos os confeccionistas. São para os que decidem posicionar-se com clareza estratégica.

O que esses três nichos têm em comum é a especialização como vantagem competitiva. Confecção que tenta atender todos os nichos ao mesmo tempo dilui-se. Confecção que escolhe um e vai fundo diferencia-se e captura margem premium.

5.1 Sustentabilidade como decisão de compra

Pesquisas de intenção declarada indicam que 37% dos consumidores brasileiros verificam informações sobre sustentabilidade antes de comprar, e que 86% dizem que pagariam até 20% a mais por peça comprovadamente sustentável.

IEMI, Panorama do Consumidor de Moda, 2024

Aqui é necessário rigor metodológico. Pesquisas de intenção declarada sobre sustentabilidade são notoriamente enviesadas — as pessoas dizem o que consideram socialmente adequado, e nem sempre o que efetivamente fazem no ato da compra. A literatura setorial chama essa distância de green gap. Para a maioria do consumidor brasileiro apertado — aquele que descrevemos nos dois artigos anteriores desta trilogia — sustentabilidade é intenção, não motor de compra.

Isso não invalida o dado. Qualifica onde ele se aplica.

Onde a sustentabilidade efetivamente movimenta compra:

• Classes AB, com renda estável para bancar diferença de preço

• Gen Z e Millennial de alta escolaridade, com valores explícitos de consumo consciente

• Marcas premium e de luxo, onde o consumidor já paga preço alto e a sustentabilidade agrega justificativa

• Mercado exportador, especialmente Europa, onde regulação e cultura de consumo já cobram rastreabilidade

• Compras B2B corporativas (uniformes, brindes institucionais) onde compradores institucionais têm exigências ESG

A pressão institucional é o vetor mais confiável

Independentemente da decisão do consumidor final apertado, a pressão institucional por sustentabilidade cresce em ritmo previsível. A ABIT mantém a Liga de Descarbonização, iniciativa institucional que mobiliza grandes players do setor. Compradores B2B internacionais têm exigências crescentes de rastreabilidade de origem. Regulação ambiental brasileira caminha para maior exigência de transparência na cadeia.

Confecções que exportam ou fornecem para grandes redes (Renner, C&A, Riachuelo, redes internacionais) já sentem essa pressão. A tendência é que essa exigência se estenda para confecções médias nos próximos três a cinco anos.

A vantagem estrutural brasileira

O Brasil tem uma vantagem estrutural que poucos concorrentes internacionais têm: rastreabilidade do algodão nacional. As cooperativas Coamo, Copasul e Cocari — que a Lugli representa comercialmente há quase três décadas — oferecem algodão com origem verificável, produção documentada e cadeia curta até a fiação. Isso permite ao confeccionista brasileiro construir narrativa de origem verificável — não discurso vazio.

Essa vantagem, quando comunicada corretamente, funciona tanto para o consumidor premium doméstico quanto para o comprador B2B internacional.

5.2 Moda circular consolidada

O IEMI contabiliza 118 mil operações de moda seminova ativas no Brasil em 2023 (termo que inclui desde brechós tradicionais até plataformas digitais especializadas), número que cresceu 30,97% em relação ao ano anterior. O mercado potencial de moda seminova é estimado em 24 bilhões de reais, com projeção de crescimento anual composto de 15% a 20% até 2030.

BCG/Enjoei, Relatório Moda Circular Brasil, 2024

Duas marcas ilustram a maturidade desse mercado. Enjoei consolidou-se como marketplace de moda seminova para adultos, com abertura de capital em 2020 e público concentrado em Millennial e Gen Z das classes AB e C alta. Cresci e Perdi construiu operação especializada em roupa infantil seminova, resolvendo simultaneamente duas equações: a mãe brasileira que compra menos roupa nova para o filho (fenômeno que descrevemos no rebalanceamento demográfico) e a busca por qualidade infantil com custo acessível. Uma marca respondendo a duas tendências estruturais ao mesmo tempo é sinal de que o movimento saiu da fase experimental.

O ponto crucial: a moda circular no Brasil não cresce prioritariamente por consciência ambiental. Cresce por economia. O consumidor apertado descobriu que peça seminova de qualidade superior custa o mesmo que peça nova de qualidade inferior — e faz a conta. A sustentabilidade vem como consequência bem-vinda, não como motivação principal.

Isso alinha perfeitamente com o consumidor que descrevemos em nossa trilogia: apertado, seletivo, comparador ativo, sensível a preço, buscador de custo-benefício. Revenda de moda é comportamento racional, não idealista.

O que isso significa para o confeccionista brasileiro

Peça durável ganha vantagem estrutural nos próximos cinco anos. Não apenas porque dura mais para o comprador original, mas porque tem valor de revenda futura — argumento comercial cada vez mais presente na comunicação de compra.

Marcas com narrativa de origem verificável facilitam o mercado secundário. Peças de marcas conhecidas, com procedência clara, têm liquidez maior no mercado de segunda mão premium — e isso volta para a marca original como valor percebido.

Estratégia possível: moda circular controlada. Algumas marcas internacionais (Patagonia, Levi's, Filippa K) já operam programas de recompra e revenda de peças usadas da própria marca. É movimento que começa a chegar ao Brasil e pode virar canal adicional para confecções de posicionamento premium.

5.3 Plus size e inclusividade como mercado subatendido

Uma pesquisa da Opinion Box em 2024 mostrou que 56% dos brasileiros consideram que a moda brasileira não é acessível para todos os corpos. A Gen Z, especialmente, prioriza representatividade e inclusividade na decisão de compra.

Opinion Box, Pesquisa de Consumo e Representatividade, 2024

O mercado plus size brasileiro cresceu acima da média do setor têxtil nos últimos três anos. É demanda estruturalmente reprimida — consumidores que não encontram tamanho, modelagem ou variedade adequados no varejo tradicional, e que gastariam mais se tivessem opção.

A vantagem competitiva possível

Modelagem adequada aliada a variedade de tamanhos (do PP ao G4 ou G5) mais preço acessível é combinação rara no mercado brasileiro. Marcas que dominam essa combinação capturam demanda com pouca concorrência estruturada.

Confecção com capacidade de modelagem especializada e mix ampliado tem vantagem clara nesse segmento. Não é aumentar a grade de tamanhos como decoração; é entender que corpo real brasileiro exige modelagem específica — o G4 não é o P multiplicado por três.

Uma qualificação importante: o efeito das medicações GLP-1

Uma qualificação importante para a projeção de crescimento do mercado plus size é o efeito recente das medicações GLP-1 (Semaglutida, Tirzepatida) usadas off-label para emagrecimento. Estima-se que entre 3% e 5% da população adulta brasileira esteja usando ou tenha usado essas medicações em 2024-2025, com concentração maior em classes AB e Gen X — justamente parte do público-alvo do mercado plus size premium.

Isso adiciona volatilidade ao segmento. Consumidoras em processo de perda de peso reduzem frequência de compra e ticket médio no período (12 a 24 meses), e podem migrar para categorias de tamanho abaixo ao final do processo. Os efeitos de longo prazo em massa ainda não são conhecidos, mas o vetor é significativo o suficiente para exigir vigilância profissional. O mercado plus size popular (concentrado na classe C, onde o custo do tratamento é proibitivo) sofre menos impacto e mantém demanda estruturalmente reprimida.

A oportunidade continua real, mas exige leitura mais fina. Confecções que apostarem em plus size premium precisam ter estratégia clara para volatilidade de tamanho — o que pode incluir modelagem adaptável, coleções em ciclos mais curtos, ou foco no segmento popular menos afetado pelo fenômeno.

Fechamento do bloco 5

Esses três nichos têm em comum a especialização como vantagem competitiva. Não são para todos os confeccionistas. São para os que decidem posicionar-se com clareza.

O gestor que tenta atender sustentabilidade, circularidade e plus size ao mesmo tempo, sem foco, dilui recursos e não vence em nenhum. O gestor que escolhe um dos três, estuda profundamente, monta operação especializada e comunica com clareza — captura mercado em expansão com pouca concorrência estruturada.

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6. Geração como filtro estratégico obrigatório

Trabalhar com 'o consumidor brasileiro' como categoria única ficou obsoleto. Nos próximos cinco anos, o filtro geracional deixa de ser recurso de segmentação sofisticada e passa a ser obrigação mínima de planejamento.

O consumidor de moda brasileiro se divide hoje em quatro grandes grupos geracionais com comportamentos de compra estruturalmente diferentes. Não é sobre estereótipos — é sobre padrões mensuráveis de frequência de compra, canal preferido, motivador principal e valor médio gasto.

Gen Z (18 a 28 anos em 2026)

• Compra mensal ou mais frequente

• Canal principal: Instagram, TikTok Shop, Shopee, brechó digital

• Motivador principal: prova social, representatividade, exclusividade percebida

• Aceita pagar preço acima da média por peça com narrativa forte

• Rejeita fast fashion não sustentável quando tem alternativa próxima em preço

Millennial (29 a 43 anos em 2026)

• Compra mensal, mas com valor médio superior à Gen Z

• Canal principal: Instagram, e-commerce da marca, marketplace estabelecido

• Motivador principal: qualidade percebida, durabilidade, versatilidade

• Valoriza marca com posicionamento claro

• Faixa mais disposta a pagar premium por sustentabilidade

Gen X (44 a 59 anos em 2026)

• Compra planejada, com frequência trimestral ou semestral

• Canal principal: loja física, e-commerce de marcas estabelecidas

• Motivador principal: desconto e promoções, confiança em marcas conhecidas, conforto e caimento

• Reage bem a promoções e programa de fidelidade

• Fatia com renda mais estável e valor médio de compra alto

Baby Boomer (60 anos ou mais em 2026)

• Compra por necessidade, com frequência semestral ou anual

• Canal principal: loja física, especialmente redes estabelecidas com reputação de custo-benefício e lojas de bairro consolidadas

• Motivador principal: confiança acumulada em marca, conforto, custo-benefício reconhecido

• Fatia menor em frequência, mas alta em ticket médio

• Grupo que mais compra roupa profissional e de ocasião

Consolidação de estudos IEMI, Opinion Box e NielsenIQ, 2024-2025

O comportamento agregado por dois grandes grupos

Quando agregamos, o padrão fica mais claro. Gen X e Baby Boomer somados representam a maior parcela de valor gasto no setor. Compram menos vezes, mas gastam mais por compra. Priorizam confiança em marca estabelecida e custo-benefício reconhecido. Confiam mais em marcas com histórico. São mais leais quando conquistados.

Gen Z e Millennial somados representam a maior parcela de frequência de compra. Compram mais vezes, com ticket médio menor. Priorizam qualidade percebida e prova social (24% a 30% deles compram por qualidade percebida). Mudam de marca com facilidade quando encontram algo melhor. São mais infiéis mas mais influenciáveis.

Consequência prática para o confeccionista

Mix de produto por geração deixa de ser opcional. Mix de canal por geração deixa de ser opcional. Mix de comunicação por geração deixa de ser opcional.

Isso não significa criar quatro empresas dentro de uma. Significa reconhecer que a mesma peça pode ser posicionada diferentemente para diferentes gerações, e que confecções que não fazem esse trabalho estão vendendo aquém do potencial.

A pergunta prática que o gestor precisa responder: para cada peça do meu mix, qual geração é o comprador principal, qual canal ela usa para descobrir e comprar, e qual o argumento que ela precisa ouvir para decidir a compra? Se essa análise não existe hoje na sua confecção, está atrasada.

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7. Inteligência artificial como infraestrutura, não diferencial

Nos próximos cinco anos, a inteligência artificial aplicada ao varejo de moda deixa de ser vantagem competitiva e vira infraestrutura básica. Confecção que não implementar até 2028 vai operar em desvantagem estrutural — não porque a IA seja revolucionária em si, mas porque seus concorrentes vão tê-la.

Onde a IA já entrega valor mensurável

Pesquisas indicam que 66% dos consumidores brasileiros preferem lojas online que oferecem experiência personalizada — recomendação baseada em compras anteriores, mostruário adaptado a preferências, sugestão de combinação de peças. Isso é IA aplicada, e já é diferencial de conversão hoje.

McKinsey Digital, State of Fashion Technology, 2025

Provador virtual e recomendação de tamanho baseada em IA reduzem a taxa de devolução no e-commerce de moda de 11% para 6% a 8%. Devolução é custo — cada peça devolvida representa despesa logística, tempo de análise e potencial perda comercial. Reduzir em quase metade tem impacto direto na margem.

IA aplicada à personalização de mostruário aumenta a taxa de conversão de e-commerce de 1,5% a 2,5% (média histórica) para 3,5% a 5%. É diferença que separa e-commerce que dá prejuízo de e-commerce que dá lucro.

Google Fashion Vertical, Retail Trends Report, 2025

A IA também transforma operação, não só front-end

Além da experiência do consumidor, a IA aplicada à gestão de estoque, previsão de demanda, otimização de mix por loja e reposição automatizada é onde muitos varejistas médios estão ganhando eficiência silenciosamente. Redução de sobra de coleção em 15% a 25% em varejistas que implementaram sistemas de IA para gestão de estoque.

Para confecções, IA aplicada a corte, planejamento de produção e otimização de linha reduz desperdício de tecido em 8% a 12%. Em confecção de médio porte, isso equivale a economia de centenas de milhares de reais por ano.

IA não substitui infraestrutura — pressupõe infraestrutura

O erro mais comum entre empresas do setor têxtil que tentam implementar IA é começar pela IA. A IA aplicada é camada superior sobre estrutura operacional consolidada. Sem sistemas de gestão funcionando (ERP integrado, cadastros padronizados, histórico transacional limpo, governança de dados básica), a IA não tem matéria-prima para operar — e a implementação vira frustração de investimento sem retorno mensurável.

A confecção que quer implementar IA nos próximos anos precisa primeiro perguntar: meu ERP está funcionando bem? meus cadastros de produto estão limpos e padronizados? meu histórico transacional está integrado entre canais? minha infraestrutura digital consolidada (analytics, tracking, integração e-commerce) está no lugar? Se as respostas são sim, IA é próximo passo natural. Se as respostas são não, o investimento precisa ser em base primeiro — o que já representa upgrade significativo em relação à maioria dos concorrentes ainda em estágio operacional primário.

O novo entrante: marca nativa de IA

Enquanto confecções estabelecidas discutem se implementam IA ou não, uma nova categoria de concorrente começa a surgir: marcas nativas de IA. São operações que nascem já estruturadas com IA em todas as camadas — desenvolvimento de produto, sourcing, marketing digital, e-commerce, análise preditiva — permitindo lançamento e escalabilidade em prazos antes impensáveis.

Uma marca de moda nativa digital em 2026 pode ser estruturada com equipe pequena, foco em nicho específico, operação enxuta e crescimento acelerado. O que antes levava dez anos para construir (marca reconhecida, catálogo consolidado, logística estruturada, posicionamento claro) pode ser feito em vinte e quatro meses por operações que dominam IA aplicada.

Isso adiciona uma camada nova de concorrência para a confecção brasileira estabelecida. A pressão sobre o mercado nacional não vem apenas dos vetores tradicionais que já discutimos — o marketplace importado asiático de um lado, e a competição saudável entre marcas brasileiras estabelecidas de outro. Vem também de marcas nativas digitais que aparecem sem histórico, ganham escala em ritmo acelerado, e capturam nichos específicos antes que os players estabelecidos reajam.

Athleisure especializado, plus size premium, sustentabilidade nichada, moda infantil de alta qualidade — categorias onde o entrante ágil com IA tem vantagem competitiva real sobre a confecção estabelecida que ainda opera em modelo tradicional sem infraestrutura digital consolidada.

Consequência prática para o confeccionista

IA aplicada não é projeto de inovação para o próximo ano ou o depois. É projeto de infraestrutura para agora.

A pergunta prática: minha confecção usa hoje algum tipo de IA aplicada à gestão de estoque, planejamento de produção, otimização de mix ou experiência de compra? Se a resposta é não, a decisão de começar está atrasada. Se a resposta é sim mas apenas em um dos pontos, expandir é próximo passo natural.

Investimento em IA não precisa ser grande de início. Pode ser projeto piloto com custo baixo e ganho mensurável, escalando conforme resultados aparecem. O que não pode é continuar em 2027 sem nenhum uso — porque a essa altura, será desvantagem competitiva estrutural.

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Sete pontos de atenção: o que pode alterar as tendências

As sete tendências que descrevemos até aqui têm base sólida. Estão em movimento hoje, com dados que sustentam a projeção para os próximos cinco anos. Mas nenhuma projeção é imune a fatores externos que podem acelerar, desacelerar ou alterar sua direção.

Os pontos de atenção a seguir não são previsões. São vetores de vigilância — vetores que exigem monitoramento profissional para que a estratégia adotada com base nas tendências não seja pega desprevenida por mudanças exógenas.

Cada gestor precisa acompanhar esses pontos com regularidade, ajustando velocidade e direção da estratégia conforme cenários se desenham.

Ponto 1 — A Reforma Tributária (IVA Dual) até 2032

A Reforma Tributária brasileira entra em fase de teste em 2026, com implementação plena entre 2027 e 2032. O IVA Dual — combinação de CBS (federal) e IBS (estadual/municipal) — tem alíquota de referência estimada em 26,5%.

O setor têxtil brasileiro não está incluído entre os setores com regime tributário diferenciado. Isso significa que a alíquota cheia se aplica, sem redução ou benefício específico. Durante o período de dupla conformidade, entre 2026 e 2032, as empresas precisam operar com dois sistemas tributários simultâneos — o atual e o novo — o que exige preparação contábil e sistêmica significativa.

A tributação passa a ocorrer no destino do consumo, não na origem da produção. Isso muda a dinâmica competitiva entre estados. Confecções em estados com regimes especiais atuais (como Ceará ou Santa Catarina) perdem parte dessa vantagem no longo prazo.

A partir de agosto de 2026, o preenchimento tributário obrigatório inicia. Empresas sem preparo perdem margem estrutural — não por decisão comercial, mas por passivo tributário mal gerido.

Ponto 2 — Continuidade e retorno da pressão dos importados

A pressão do marketplace importado sobre o varejo brasileiro de moda é vetor estrutural — não conjuntural. E as movimentações regulatórias recentes ilustram bem essa dinâmica de vai e vem que exige vigilância permanente.

A chamada 'taxa das blusinhas' — Imposto de Importação de 20% sobre compras internacionais até 50 dólares dentro do Programa Remessa Conforme — entrou em vigor em agosto de 2024, após acordo entre Congresso e governo. Foi vitória pontual do varejo brasileiro contra a assimetria competitiva das plataformas asiáticas. Nos primeiros quatro meses de 2026, arrecadou 1,78 bilhão de reais, alta de 25% em relação ao mesmo período de 2025.

Em maio de 2026, o governo federal reverteu a taxação por Medida Provisória (MP 1.357/2026), zerando o imposto de importação para compras até 50 dólares no Remessa Conforme. A medida está em vigor mas precisa ser aprovada pelo Congresso Nacional em até 120 dias para não caducar. O ICMS estadual permanece ativo, o que atenua parcialmente o efeito, mas o consumidor brasileiro voltou a ter acesso mais barato às plataformas Shein, Shopee e AliExpress.

Esse movimento ilustra o risco central: mesmo com regulação em vigor, decisões do Executivo e do Legislativo podem alterar o cenário competitivo de um mês para outro. A confecção brasileira não pode estruturar planejamento estratégico assumindo que a barreira regulatória vai se manter. Pode se manter — ou pode ser revertida por medida provisória, como aconteceu em 2026. Ou pode retornar caso o Congresso deixe a MP caducar. Ou pode ser recolocada em nível diferente por acordo futuro.

O que é estrutural, independentemente da variação regulatória, é que Shopee, Shein e AliExpress são estruturalmente mais competitivas que o varejo brasileiro em muitas categorias — especialmente no básico genérico, no acessório e no produto de baixo ticket. Isso não desaparece por medida regulatória isolada. A janela de vantagem competitiva estrutural para a confecção brasileira é onde a plataforma asiática não consegue chegar: peça técnica, peça profissional, peça de ocasião, peça com narrativa de origem verificável — argumento que desenvolvemos no segundo artigo desta trilogia.

Ponto 3 — Risco fiscal brasileiro e desdobramento macro

A trajetória de crescimento da dívida pública brasileira em relação ao PIB é ponto de vigilância central. Pressão sobre juros longos afeta custo de capital de giro para confecções. Volatilidade cambial afeta custo de fios e insumos importados. Cenário fiscal deteriorado pode desdobrar em queda de emprego formal e renda.

O consumidor da nova classe C — descrito na tendência 3 — é o mais sensível a essa deterioração. Uma retração no emprego formal impacta primeiro a base recém-ascendida das classes D/E para C. Se o cenário fiscal desandar, boa parte da tendência 3 pode reverter parcialmente, com efeito direto no volume do varejo de moda.

Ponto 4 — Mudanças climáticas e o efeito na cadeia têxtil

Eventos climáticos extremos afetam a produção agrícola de algodão brasileiro. Secas prolongadas em Mato Grosso e Bahia, principais estados produtores, impactam volume e preço da matéria-prima nacional. Enchentes em regiões produtoras têxteis (como o Vale do Itajaí em Santa Catarina) afetam capacidade produtiva.

A instabilidade climática também altera padrões sazonais de consumo — invernos irregulares, verões prolongados, transições abruptas — o que já mostramos no primeiro artigo desta trilogia. Isso muda mix ideal de coleção e ciclos de reposição.

Custos de seguro e adaptação climática crescem estruturalmente. Confecções expostas a regiões de risco climático precisam considerar isso no planejamento de médio prazo.

Ponto 5 — Endividamento estrutural sem solução à vista

O endividamento de 29,7% da renda comprometida — que discutimos em profundidade no segundo artigo desta trilogia — não tem programa estrutural de renegociação em curso. Iniciativas pontuais (Desenrola Brasil e similares) tratam sintomas, não causa.

Sem mudança estrutural na oferta de crédito, na educação financeira e na regulação de plataformas de apostas, o consumidor brasileiro continua estruturalmente apertado. A fatia de vestuário no orçamento pode cair ainda mais do que os 3,2% que projetamos, especialmente se algum choque adicional acontecer.

Ponto 6 — Manutenção de juros altos por período prolongado

A Selic sustentada em patamar elevado tem duas consequências diretas para o setor. Primeira: custo de capital de giro alto para confecções, especialmente as de médio porte que dependem de linhas bancárias para financiar produção. Segunda: investimento em automação, IA e modernização exige crédito — juros altos tornam esses investimentos menos atrativos ou inviáveis.

Isso gera assimetria estrutural entre players. Grandes redes capitalizadas continuam investindo em modernização mesmo com juros altos. Confecções médias que dependem de financiamento perdem competitividade relativa. Se juros altos persistirem por mais três a cinco anos, o gap entre grandes e médios se aprofunda.

Ponto 7 — Crises exógenas na cadeia de suprimentos

Conflitos geopolíticos ativos (Ucrânia, Oriente Médio) e potenciais (tensões China-Taiwan) afetam a cadeia global têxtil de formas indiretas. Rupturas em petroquímica global impactam preço e disponibilidade de poliéster. Rotas marítimas comprometidas afetam prazos e custos de importação de fios técnicos e maquinário.

Confecções brasileiras que dependem estruturalmente de fornecimento internacional (fios técnicos importados, corantes específicos, componentes de maquinário) têm vulnerabilidade estratégica que pode se materializar sem aviso prévio.

A vantagem estrutural do algodão brasileiro — matéria-prima nacional com cadeia curta até a fiação — ganha valor adicional nesse cenário. Não como marketing, mas como redução real de risco operacional.

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O que fica para o gestor decidir agora

Chegamos ao fim desta trilogia. No primeiro artigo, mostramos quem é o consumidor têxtil brasileiro em 2026. No segundo, para onde foi o dinheiro dele. Neste terceiro, para onde ele vai nos próximos cinco anos e quais riscos monitorar no caminho.

Nenhum desses artigos oferece prescrição fechada. Oferecem cartografia — mapas do terreno em transformação. A decisão de qual caminho tomar cabe ao gestor que conhece sua própria operação, seus próprios recursos, sua própria capacidade de execução.

Mas algumas conclusões podem ser sintetizadas. O consumidor de 2031 não é uma versão distante do de hoje. Está sendo formado agora, por movimentos que já começaram. O envelhecimento populacional é oportunidade concreta, não risco distante. A nova classe C redefine o consumidor médio. A descoberta digital virou o novo ponto de venda. Nichos especializados oferecem margem premium para quem escolhe posicionar-se com clareza. Segmentação geracional deixa de ser sofisticação e vira obrigação. IA aplicada é infraestrutura, não diferencial.

Ao mesmo tempo, sete pontos de atenção exigem monitoramento profissional — Reforma Tributária, pressão dos importados, risco fiscal, mudanças climáticas, endividamento estrutural, juros altos e crises exógenas na cadeia. Nenhum deles é previsível com precisão, mas todos são monitoráveis com regularidade.

A pergunta final é a mesma que abriu o primeiro artigo desta trilogia, apenas com horizonte estendido: onde a sua confecção quer estar em 2031, e o que precisa começar a fazer em 2026 para chegar lá?

A Lugli Fibras e Fios existe há quase trinta anos justamente para ajudar confecções e indústrias têxteis brasileiras a fazer essa travessia. O consumidor muda. A cadeia brasileira também precisa mudar. Sem perder a origem, mas sem se prender a ela.

SOBRE A TRILOGIA BRASIL TÊXTIL 2026

Este é o terceiro e último artigo da trilogia. Os três artigos, publicados entre junho e julho de 2026, formam análise sequencial sobre o consumidor têxtil brasileiro em transformação estrutural.

Quem é o consumidor brasileiro de moda em 2026 — o diagnóstico de perfis, comportamentos e canais.

A disputa pela renda do consumidor brasileiro — a análise de para onde foi o dinheiro do consumidor de moda.

O perfil do consumidor de moda nos próximos anos — a projeção de tendências e pontos de atenção para 2026-2031.

A trilogia completa está disponível em luglifibrasefios.com.br